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Gatilhos mentais para vendas online

Publicado em: 21/01/2021

Se você tem uma loja virtual, você precisa conhecer os gatilhos mentais! Eles são como “palavras mágicas” que fazem com que os seus clientes comprem de você mais facilmente, evitando algumas objeções que são comuns. É como se você desse um empurrãozinho para o cérebro do seu cliente querer comprar de você! 

O que é gatilho mental

Gatilho mental é uma técnica que utilizamos para trazer alguns sentimentos para os nossos clientes. Por exemplo, quando você diz: últimas unidades, você está usando o gatilho mental da escassez, que faz com que o seu cliente queira comprar o produto logo por medo de ficar sem. 

O gatilho mental está altamente relacionado com as emoções. Cada gatilho mental utilizado ativa uma emoção no cliente, que é capaz de fazer com que ele compre logo o produto, ou que ele desista da compra e vá fazer outra coisa. 

Gatilhos mentais para vendas online

Existem mais de 50 palavras que são gatilhos mentais poderosos, porém nem todos podem ser utilizados em uma loja virtual. 

Quando falamos em vendas, a grande maioria deles pode ser utilizada, mas para lojas virtuais temos 3 gatilhos mentais que são os mais poderosos! Quer conhecê-los e aprender como utilizá-los?

Gatilho 01: Gatilho da escassez

Já demos uma dica ali em cima de que o gatilho da escassez estaria na nossa lista! O gatilho da escassez funciona baseado no sentimento de que tudo o que é raro, é bom! 

Esse sentimento se dá principalmente por conta de alguns itens raros serem realmente bons, por exemplo a Monalisa! Só existe uma Monalisa, e ela é bem valiosa.

As pessoas têm medo de não comprar algo que está escasso e acabar ficando sem! 

Esse fenômeno pode ser visto mais recentemente quando começamos a entrar em quarentena. Muita gente ficou com medo de que itens essenciais - como arroz, feijão, papel higiênico, etc - acabassem. E começaram a estocar os produtos!

As pessoas iam até os mercados e compravam tudo em grandes quantidades, mesmo sem necessidade. 

Como usar a escassez para vender online

Quando compramos alguma coisa online acabamos esquecendo que o estoque é limitado. Temos muito mais essa sensação quando estamos comprando em uma loja física. 

Mas não é por isso que você não pode trazer essa sensação de volta para o seu cliente! 

Colocar avisos de “Restam apenas X unidades” é sempre uma boa forma de fazer isso. 

Muitas vezes o cliente já rodou diversos sites procurando por aquele produto, mas como tem a sensação de que o seu estoque é infinito, acaba não comprando. 

Já quando você coloca um aviso de que o estoque está acabando, isso faz com que a pessoa corra para comprar. 

Gatilho 02: Gatilho mental da urgência

Ele é parecido com o gatilho de escassez, mas não é a mesma coisa! 

No gatilho da urgência, você precisa fazer o seu cliente acreditar que algum benefício está acabando, mas não necessariamente o produto em si, pode ser por exemplo uma promoção ou algum benefício! 

O gatilho da urgência também ativa o mesmo sentimento que o gatilho da escassez no cliente, por isso que muitas vezes ele é confundido. 

Nos dois gatilhos o sentimento é o medo: medo de ficar sem, medo de acabar, medo de não comprar com a melhor condição possível. 

Como usar o gatilho da urgência na sua loja online

Para o gatilho da urgência você precisa oferecer algum benefício. Pode ser frete grátis, pode ser um valor promocional ou um brinde. 

O gatilho da urgência é o gatilho utilizado na black friday. Descontos muito grandes, mas que só podem ser encontrados naquele dia, então ou você compra, ou perde a oportunidade. 

Isso faz com que o cliente acabe comprando por impulso, pelo medo de perder a oportunidade.

Quanto melhor o benefício, maior a chance do seu gatilho funcionar! 

Aqui você pode ver um print de tela da amazon, por exemplo. 

São as promoções do dia, e tem um relógio marcando quanto tempo falta para acabar essa promoção. 

Isso é bem útil porque a pessoa começa a ver o relógio diminuindo e sente uma certa ansiedade em comprar. 

Mas analise bem: se você vir um produto com apenas 10% de desconto, talvez você não se sinta assim tão tentado a comprar, já que é um desconto pequeno. 

Já se você vir um produto com 30, 40% de desconto, e com um contador ao lado, as suas chances de comprá-lo rapidamente é muito maior. 

Gatilho 03: Gatilho mental da autoridade

Esse gatilho mental ativa nas pessoas o sentimento de que o produto é  melhor do mercado, você acaba eliminando um pouco a presença de concorrentes. 

Vamos supor que você tem que comprar uma frigideira. Se algum cozinheiro do Masterchef tirou uma foto usando uma frigideira da marca X - mesmo que não tenha recomendado - você com certeza vai pensar que aquela é a melhor frigideira e vai querer comprar daquela marca. 

Se você tiver dinheiro suficiente para comprar da marca em questão, provavelmente você nem vai pensar em procurar outras marcas, vai simplesmente comprar. 

O mesmo vale para qualquer outro produto: se a pessoa for uma autoridade, você compra o que ela recomenda sem nem pensar em outras marcas. 

Usando o gatilho da autoridade na sua loja online

Você tem 3 caminhos. O primeiro é você mesmo se tornar a autoridade no assunto. Você pode criar muito conteúdo gratuito nas redes sociais e aproveitar o engajamento para vender os seus produtos. 

Vale lembrar que nem sempre é necessário falar só sobre o produto. As pessoas gostam de interagir com outras pessoas. Você sempre pode mostrar um pouco do seu dia-a-dia, um pouco da sua rotina e ir mostrando como utiliza o seu produto no meio de tudo isso. 

Mas, se essa não é uma possibilidade para você, você pode fazer parceria com blogueiras que sejam da área. Essa costuma ser uma forma bem interessante de ativar o gatilho da autoridade: se a blogueira X está usando, é porque é bom. As pessoas já confiam naquela blogueira e no que ela diz, então acabam comprando pela indicação dela. 

E a terceira forma é contratando algum famoso que tenha autoridade na área para fazer a sua propaganda. Apesar dessa terceira forma estar cada vez mais caindo em desuso, ela ainda funciona muito bem para alguns públicos específicos, principalmente para públicos que não têm o costume de acessar as redes sociais ou seguir influenciadores. 

Você já conhecia esses gatilhos? Já usou algum nas sua loja virtual? Como foi a sua experiência?

Autor

Eduardo Vieira Lemes

Programeiro e blogueiro
Endereço: Av. Paulista, 171, Andar 4, São Paulo – SP - Apenas correspondência

CNPJ: 35.810.898/0001-48